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如果100辆车不赚钱

2020-01-16 来源:

  “如果100辆车不赚钱,那就是模式问题,你不能证明有1000辆车就能够赚钱。”“99元/天!可以租用一辆雪弗兰小汽车,你会心动么?”这是一嗨租车创始人章瑞平最喜欢和年轻人沟通的话题。低价和年轻人已经成为一嗨与几个主要竞争对手的最大差异性。

  租车是一个极其依赖规模效应的行业。但与神州租车和至尊租车这两个竞争对手相比,章瑞平的一嗨几乎是先天条件最差的一个:神州租车是国内最大的汽车俱乐部UAA的子公司,UAA100多万的会员成就了神州租车的先天优势;而至尊租车则获得了超过5000万美元的风险投资。

  章瑞平的公司并没有败下阵来。凭借有效的成本控制和低价策略,一嗨成为第一家宣称盈利的公司。更重要的是,一嗨在规模上并没有被另外两家落下。据章瑞平提供的数据,一嗨目前拥有自有车辆一千多辆,络覆盖到全国18个省市。神州租车对《第一财经周刊》透露的数据显示,其自有车辆也是一千辆左右。而至尊租车对外宣称的自有车辆数量是将近两千辆。

  虽然地方性的租车公司很早就出现,但像一嗨这样全国性络的租车公司只有几年的历史。一嗨和至尊租车都是成立于2006年,神州租车则是成立于2007年底。全国性的络使得客户可以异地租车、还车。

  当章瑞平2001年从美国回来的时候,根本没想过会成立租车公司。当时他在美国经营一家年收入数百万美元的租车调度软件公司ALEPH COMPUTER SYSTEMS。他回到上海本是想把软件卖给国内的汽车租赁公司。但在分析了国内的市场之后,他决定自己做一个汽车租赁公司。

  2006年,章投资1000万人民币成立了一嗨,专做代驾租赁。凭借多年与租车行业打交道的经验,章瑞平认为当时做代驾租车是最稳妥的方法 不需要铺络和购进太多车辆,还可以采取加盟的模式。

  当时一嗨的主要客户是商务用户,而竞争对手是上海当地的国有租车公司。章瑞平花了500多万购买了君威、领驭和别克G18这三种商务车型共 0辆车,并亲自面试了一百多个来应聘的司机。他认为只要服务做好了,就有适合自己生存的市场空间 他很明白和国有公司竞争的要诀。

  一嗨市场部经理张琤三年前在一家美资公司工作,他曾是一嗨的用户。 单子做得很简陋,但是有两个特点吸引了我,价格便宜,当天预定。 他回忆起当时在写字楼看到的传单。章在宣传单上标榜自己是一家美资公司,这点让外企员工有了第一印象上的好感;国有的租车公司通常需要提前一天预定,一嗨当天的租车服务能满足多变的行程;除此之外,章发现高管们很满意从头到尾不说话的司机。于是他更简化了租车的流程 事先全和秘书沟通,最后下车只要客户签字就行。

  这样的服务还吸引来了一嗨之后的投资人启明创投合伙人童士豪: 使用一嗨一年,去了十几个城市,居然一次错都没出过。我很好奇。 在使用一嗨带驾服务一年间,童对这个行业产生了兴趣。

  2008年 月,启明创投投了500万美金给一嗨。但这并没有让章瑞平轻松下来 成立仅仅几个月的神州租车在1月份宣布获得凯鹏华盈、美国CCAS公司和联想投资的投资;而至尊租车则在2007年12月宣布,获得海纳亚洲和香港麦达5000万美元投资。

  在童的建议下,一嗨随后开始做自驾服务。自驾业务当时是至尊和神州的主要模式,为了和这两家做中高端车型的对手避开竞争,章考虑进入低价车市场。为此他在和亲戚吃饭的时候,特地问在座年轻人对于租车的想法,在得到 越便宜越好 的答案后,决定进入中低端的租车市场。

  章瑞平把自驾客户定位为都市里的年轻白领和中小企业: 这部分用户的租车费用大多不能报销,所以他们对价格特别敏感。

  拿到第一笔风险投资之后,一嗨共购进1000辆车。其中租价99元的雪弗兰乐风目前有二百多辆,价格在10万以下的车更占据了总量的六成,而至尊和神州的车型则是10万以上的居多。当99元的广告在年轻人聚集的msn、、豆瓣等络平台投放之后, 廉价租车 很快就吸引了年轻人的注意。

  在第一笔风投进来后,如何吸引更多顾客成了章瑞平最头疼的问题。之前为了控制成本,一嗨的广告投入极少,主要的方式是靠低价带来的口碑效应传播。对于现金流的控制几乎是他国外创业十几年来养成的习惯 同竞争对手规模优先的策略不同,章瑞平坚持盈利和规模同样重要的原则。

  近乎苛刻的成本控制使得一嗨成为首个盈利的租车公司。一嗨在上海最大的停车场离徐家汇总部2公里远,是一个废弃的六百多平方米的院子,这个停车场负责全上海的车辆调度。虽然门面数量和竞争对手们差不多,但一嗨每年在门面上的费用要比竞争对手少很多。区别在于神州和至尊在所覆盖城市的机场都设了点,而一嗨的门面大都在偏僻的位置;就算在市区,竞争对手们每个门店前通常有十几个停车位,而一嗨只有5个左右。另有一半的待租车辆,由总部派车童送车去门店或者直接送上门。而车童的成本,少租十个停车位就能抵扣;那些车童在交车后坐公交或地铁回来的时间,章都设定了严格的管理制度。

  此外,由于90%的订单都经由络完成,一嗨只有10人的客服团队处理剩下10%的来自熟客的叫车和一些不习惯用络订车的用户;而至尊和神州则都拥有上百人的客服中心。

  对于租车这样一个依靠规模和品牌效应的行业来说,大量的广告投放几乎是不可避免的成本。童士豪给章介绍了张琤,这也是VC给一嗨介绍的唯一一个职业经理人。 只有100辆车,唯一的推广就是在百度上用几万块买了三十来个关键词。 张描述着刚刚接任市场部经理一职时一嗨的状况。

  张琤基于数据库里两千多个用户的样本做了一个调研。之后围绕 25~ 0岁,80%的男性 这个人群,市场部开始做有针对性的推广。除了搜索关键词增加到200多个,对于年轻人常去的站(如腾讯、MSN、新浪等)都投放了广告。

  一嗨的广告预算此后逐渐占据了全年营收的10%,但绝大部分都投放在了络广告商。去年年底,在VC的建议下,一嗨开始了少量线下的推广,广告投放在了公车车身、DMG、出租车的触动传媒上。 毕竟是一个传统的服务行业,线下广告能增加顾客的信任度。在他们行进的过程中看到我们的广告,更容易记住。 张说。

  2008年下半年,每个月增加 0%的车辆和越来越大力度的广告投放让章觉得需要更多资金来支撑。他开始以每两个星期一次的速度见风投,却恰逢金融危机袭来,大部分风投都对这样的重资产项目持谨慎的态度。在见了十几家未果之后,他的对策是通过放缓增速和控制内部成本来缓解资金压力。而当初一直坚持控制成本的策略也得到了回报,一嗨在市场不佳的时期获得了喘息的机会。

  7月7日,一嗨租车宣布鼎晖创业投资、集富亚洲及启明创投第二轮2000万美元风险投资到位。终于缓解了章瑞平的资金压力。

  我一直坚持就算发展速度慢也要盈利。如果100辆车不赚钱,那就是模式问题;你不能证明有1000辆车就能够赚钱。 章瑞平对《第一财经周刊》称,新的融资要全部花在购置车上面,明年年底的时候一嗨租车的自有车辆数量预期达到5000辆。

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